行動経済学とは

当たる確率が「極めて低い」宝くじを求めて殺到するのはなぜでしょうか。
まったく行っていないスポーツジムに会費を「払い続ける」のはなぜでしょうか。
モンドセレクション金賞受賞と聞くと「無条件」で信頼してしまうのはなぜでしょうか。

わたしたちが取るすべての行動には「感情」が影響しています。
そして、人はこの感情によって「無意識」に判断を下しています。
しかし、多くの人は「自分は意識的に合理的な判断を下している」と信じています。

だからこそ、心理面を考慮した戦略が必要なのです。
心理面から人の経済活動を検証するのが「行動経済学」です。
下記に一例を挙げてみましょう。

あなたは業績の良さそうな会社の株を購入したいと考えています。
どちらの会社の株を買うでしょうか。
【Ａ】利益率は縮小。最終利益は300億円の黒字確保
【Ｂ】最終利益は300億円の黒字確保。利益率は縮小
Bを選んだ方が多いと思います。これは「初頭効果」と呼ばれるものです。
結果的に同じ内容であっても、人は最初に耳にした言葉の印象を受けやすいのです。

ランチを食べに来ました。あなたはどれを選びますか？
【Aランチ：850円】【Bランチ：700円】【Cランチ：550円】
多くの人はBランチを選びます。なぜなら人は極端なものを回避する傾向にあるからです（日本人は特に）。これを「極端性の回避」といいます。であれば、最も売りたいものを真ん中に据えると？また、複数の選択肢を与えることはセールスを優位にします。
なぜなら買い手が「自分で選んだ」という納得感が出るからです。

よくセールスでは「実績」をアピールします。
しかし、その実績を伝える「タイミング」を考えたことはあるでしょうか？
実績を独立したトピックとして話すと「売り込まれている」という印象を与えてしまいます。しかし、主張の「次に」実績を伝えると一気に信頼性が向上します。なぜなら、主張を支える「根拠」として聞き手の心に届くからです。
行動経済学の「ヒューリスティック」を活用した事例です。

いかがでしょうか。
一般的なプレゼン指導で行われている「論理的に伝える」「シンプルに伝える」というのは重要です。しかし、それだけでは人の心を動かすことは困難です。

人は「論理的によって説得され、感情によって納得する」と言われています。納得しなければ行動にはつながりません。
弊社では、この行動経済学を核に据え「勝つプレゼンテーション」をご提供しています。