
どちらから「橋」をかけていますか?
こんにちわ。
株式会社Soul Presentation田村です。
ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす!ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。
なにを伝えればいいのか、分からない
非常に多い相談のひとつがこれです。なにを伝えればお客様が買ってくれるのか「さっぱり分からない」。
そもそもセールス苦手だから売り込みたくないし…だけど伝えることと言えば、商品・サービスのことばかり。だけど売りたい…どうすればいいの!?て感じです。
本当に悩ましい問題ですよね。 これを解決するために必要なのは「技術」ではなく、視点の転換です。
「売り手目線」という大きな落とし穴
どうしても売り手は「売り手の目線になってしまいます」。
それは当たり前であり仕方がないことなんです。 なぜなら、自分が作ったものは誰よりもよく知っているし、自信があればあるほど、その魅力を伝えたくなってしまうからです。
ですから、この商品・サービスは「こんなところがいいんです!こんなことができます!だからすごくいいんです!」といったような言葉に変換され、伝えてしまうんですね。
でも、お客様はどう思われるでしょうか。
売り込まれると人は心のシャッターを下ろす
人は、売り込まれると、途端に心のシャッターを下ろしてしまいます。
あなたも洋服屋や電気屋などに行ったとき、一方的に商品を勧められて辟易した経験はないでしょうか。
逆に「買いたいな」と思った時ってどんな時だったでしょうか?ちょっと考えてみてください。
自分が言いたいことを「手放す」
人の脳は「聞きたいことしか聞かない」構造になっています。
友人が熱心に話していても、それがあなたの興味関心があることでなかったら「右から左に」話がスルーしてしまう、そんなことが今までもあったと思います。
だからこそ。 あなたが言いたいことは「手放し」ましょう。
その反対にお客様が知りたいこと・聞きたいことがなんなのか考えてみましょう。深く。
それを伝えてあげれば、必ずやお客様はあなたの声に耳を傾け、興味関心を深めてくれます。
相手の心から橋をかける
今回の話は「お客様から自分に向かって橋をかける」というイメージで取り組むと良いでしょう。
自分からお客様に橋をかけるのではなく、お客様の方から橋をかけてもらう。
そのためにはお客様が聞きたいことを考える。ぜひ試してみてください。
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