
お客様は「◯◯買う」
こんにちわ。
株式会社Soul Presentation田村です。
ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす!ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。
「いいプレゼンテーションをした!」と思ってもお客様から買っていただけないことがあります。
シナリオもバッチリだと思っていたのに、なんでだろう?なんてことないでしょうか。
潜在意識という見えない壁
人の心は単純なようでいて単純ではありません。
なぜなら自分自身でもコントロールできない「潜在意識」によって、私たちは行動を支配されているからです。
人間の意思決定の「90%以上」は潜在意識によって決定されています。
したがって、そこから許可をもらえない限り、買ってはもらえないわけですね
こんなことありませんか?
例えば、普段通勤で使っている道は、なにも考えなくてもその通りに進んでいますよね。
気がついたら「あれ?もうここまで来ちゃったのか」なんてことありませんか?
ブレーキを踏む時も、「よし踏もう」と思って踏んでいるわけではなありませんよね?
すべて潜在意識によって行動しているのです。そして、それは前述のとおり意思決定の90%以上を占めているわけですから、看過できる割合ではないのです
お客様は「2度買う」
前述のとおり、人はなにかを買う時、必ず潜在意識で「買う」という決断をしています。
その後に、顕在意識にそ信号が伝わり「実際に買う」という行為に繋がっているわけですね。
つまり、お客様は「二度買っている」のです。
ですから、私たちがセールスをするときには、まず最初に意思決定をする「潜在意識」に訴えていかなければなりません。
例外なく。
感情の核に訴える
潜在意識は感情面に反応します。したがって、論理的に話すだけではNGです。論理は「顕在意識」が受け取るものです。
よく言われる話ですが、人は、潜在意識(感情)で納得して、顕在意識(論理)でそれを合理化します。
あなたも高価なものを買った際(例:高級時計)、「かっこいい!」と思ったとしても「これはこれからのキャリアに必要なものだから買うのだ」などと、なんらかの「合理的的な理由」をそこに付与しようとします。
よくプレゼンでは「論理的に話す」ことが言われていますが、これは実は誤りです。論理だけでは人は動きません。
論理と一緒に、感情、それも潜在意識が「欲しい」と思ってしまうほどの核に刺さるメッセージを届ける必要があります。
その核のことを「ベネフィット」なんて言ったりしますね。決して「メリット」のことではありませんで誤解しないでください。
このベネフィットについては後日またお話しします。
最後に私がプレゼンテーションを行う上で「座右の銘」としている言葉をお伝えします。
「人は論理によって説得され、感情によって納得する」
最初、この言葉を聞いたときは気づきませんでしたが、今は分かります。つまり、この言葉は「潜在意識に訴えよ」というメッセージなんですね。
あなたのお客様の心を動かすための「核」となるメッセージはなんでしょうか?
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