お客様は「◯◯買う」

こんにちわ。

株式会社Soul Presentation田村です。

ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす！ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。

「いいプレゼンテーションをした！」と思ってもお客様から買っていただけないことがあります。

シナリオもバッチリだと思っていたのに、なんでだろう？なんてことないでしょうか。

潜在意識という見えない壁

人の心は単純なようでいて単純ではありません。

なぜなら自分自身でもコントロールできない「潜在意識」によって、私たちは行動を支配されているからです。

人間の意思決定の「90%以上」は潜在意識によって決定されています。

したがって、そこから許可をもらえない限り、買ってはもらえないわけですね

こんなことありませんか？

例えば、普段通勤で使っている道は、なにも考えなくてもその通りに進んでいますよね。

気がついたら「あれ？もうここまで来ちゃったのか」なんてことありませんか？

ブレーキを踏む時も、「よし踏もう」と思って踏んでいるわけではなありませんよね？

すべて潜在意識によって行動しているのです。そして、それは前述のとおり意思決定の90％以上を占めているわけですから、看過できる割合ではないのです

お客様は「2度買う」

前述のとおり、人はなにかを買う時、必ず潜在意識で「買う」という決断をしています。

その後に、顕在意識にそ信号が伝わり「実際に買う」という行為に繋がっているわけですね。

つまり、お客様は「二度買っている」のです。

ですから、私たちがセールスをするときには、まず最初に意思決定をする「潜在意識」に訴えていかなければなりません。

例外なく。

感情の核に訴える

潜在意識は感情面に反応します。したがって、論理的に話すだけではNGです。論理は「顕在意識」が受け取るものです。

よく言われる話ですが、人は、潜在意識（感情）で納得して、顕在意識（論理）でそれを合理化します。

あなたも高価なものを買った際（例：高級時計）、「かっこいい！」と思ったとしても「これはこれからのキャリアに必要なものだから買うのだ」などと、なんらかの「合理的的な理由」をそこに付与しようとします。

よくプレゼンでは「論理的に話す」ことが言われていますが、これは実は誤りです。論理だけでは人は動きません。

論理と一緒に、感情、それも潜在意識が「欲しい」と思ってしまうほどの核に刺さるメッセージを届ける必要があります。

その核のことを「ベネフィット」なんて言ったりしますね。決して「メリット」のことではありませんで誤解しないでください。

このベネフィットについては後日またお話しします。

最後に私がプレゼンテーションを行う上で「座右の銘」としている言葉をお伝えします。

「人は論理によって説得され、感情によって納得する」

最初、この言葉を聞いたときは気づきませんでしたが、今は分かります。つまり、この言葉は「潜在意識に訴えよ」というメッセージなんですね。

あなたのお客様の心を動かすための「核」となるメッセージはなんでしょうか？