
「選ばれる」には伝える◯◯がある。
こんにちわ。
株式会社Soul Presentation田村です。
ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす!ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。
「なに」を伝えればいいか分からないと同じくらいご相談いただくのが「どのような順番」で伝えればいいのか分からない、とうことです。これは本当に!多いです。
プレゼンが苦手な人の特長
今まで、数えきれない方のプレゼンを見てきました。
申し訳ありませんが、体感的に70%くらいの方は「で、この人は結局なにを伝えたかったんだろう」というのが正直な感想です。。。
原因はずばり「伝える順番」がグチャグチャだからです。分かりやすくいうと「相手の感情に沿っていない順番だから」ということが原因です。
人が行動に移すときにはルールがある
人が行動に移すとき(例:モノを買うとき)、例外なく「決まったステップ」を踏みます。
逆を言えば、そこから外れた順番で伝えても行動には移してくれないのです。
じゃあ、その順番はなにかというと、有名なところでは「AIDMA」というのがあります(今は「AISAS」とかありますが、基本は同じだと思ってもらって結構です)。
商品・サービスを紹介する前からお客様が身を乗り出す
AIDMAを説明すると少々長くなるので、ネットでお調べいただければと思いますが、要は「共感し、信頼関係を築きながら最終的にその商品・サービスを紹介する」という感じになります。
実は、共感と信頼関係が築けていれば、商品・サービス紹介に入る前に、お客様はその商品を欲しがっている状態になります。
私は今までそんな経験が何度もあります(いわゆる本編に入る前にお客様が身を乗り出している状態ですね)。
インサイト・セールス
AIDMAの基本を抑えつつ、それをさらに細分化し、お客様が「買いたい」という抗いがたい衝動を覚える流れにしたのが、私のプレゼン方法です。
それを私は「インサイト・セールス」と呼んでいます。インサイトとは「本質を見抜くこと」。
聞き手の感情がどう動くのか、その本質を捉えて構築したものです。
正直、これは「ツール」です。だからこそ、セールスの得意・不得意に関係なく高い確率で「お客様から選ばれる」んですね。
よく「業種業態、そして商品・サービスが違っても同じですか?」と質問をいただきます。
まったく同じです。人の心は業種業態、商品・サービスによって異なるものではないからです。
あなたは、しっかりと伝える順番を考えていますか?
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