「選ばれる」には伝える◯◯がある。

こんにちわ。

株式会社Soul Presentation田村です。

ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす！ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。

「なに」を伝えればいいか分からないと同じくらいご相談いただくのが「どのような順番」で伝えればいいのか分からない、とうことです。これは本当に！多いです。

プレゼンが苦手な人の特長

今まで、数えきれない方のプレゼンを見てきました。

申し訳ありませんが、体感的に70％くらいの方は「で、この人は結局なにを伝えたかったんだろう」というのが正直な感想です。。。

原因はずばり「伝える順番」がグチャグチャだからです。分かりやすくいうと「相手の感情に沿っていない順番だから」ということが原因です。

人が行動に移すときにはルールがある

人が行動に移すとき（例：モノを買うとき）、例外なく「決まったステップ」を踏みます。

逆を言えば、そこから外れた順番で伝えても行動には移してくれないのです。

じゃあ、その順番はなにかというと、有名なところでは「AIDMA」というのがあります（今は「AISAS」とかありますが、基本は同じだと思ってもらって結構です）。

商品・サービスを紹介する前からお客様が身を乗り出す

AIDMAを説明すると少々長くなるので、ネットでお調べいただければと思いますが、要は「共感し、信頼関係を築きながら最終的にその商品・サービスを紹介する」という感じになります。

実は、共感と信頼関係が築けていれば、商品・サービス紹介に入る前に、お客様はその商品を欲しがっている状態になります。

私は今までそんな経験が何度もあります（いわゆる本編に入る前にお客様が身を乗り出している状態ですね）。

インサイト・セールス

AIDMAの基本を抑えつつ、それをさらに細分化し、お客様が「買いたい」という抗いがたい衝動を覚える流れにしたのが、私のプレゼン方法です。

それを私は「インサイト・セールス」と呼んでいます。インサイトとは「本質を見抜くこと」。

聞き手の感情がどう動くのか、その本質を捉えて構築したものです。

正直、これは「ツール」です。だからこそ、セールスの得意・不得意に関係なく高い確率で「お客様から選ばれる」んですね。

よく「業種業態、そして商品・サービスが違っても同じですか？」と質問をいただきます。

まったく同じです。人の心は業種業態、商品・サービスによって異なるものではないからです。

あなたは、しっかりと伝える順番を考えていますか？