「YESセット」という強力な武器

こんにちわ。

株式会社Soul Presentation田村です。

ひとりでも多くの「お客様から選ばれる人」を増やす！ことを理念にプレゼンテーション支援をしています。

プレゼンテーション（セールス）において、その伝え方（シナリオ）が非常に重要なのは言を待ちません。

しかし、実はそれだけでは十分ではないんですね。

売れるための「準備」がとても大切になります。今回は、そんなコツを1つお伝えします。

いきなり話し始めるのはNG

ビジネスは単刀直入・手短に。だから直ちに本論に入るべき。

というのはよく言われることです。もちろんそれは間違いではありません。

時間は有限、その時間を聞き手から「いただている」ことを考えれば無駄な時間はカットすべきです。

冒頭の3分は購入いただくためのゴールデンタイム

だからといって、本論から入るのはNGです。

なぜなら、この話し始めこそが、聞き手から「選ばれるためのゴールデンタイム」なのですから。

会話の冒頭で、雑談で「場をあたためる」というのはよくある話です。しかし、それだけではもったいないのです。

その雑談の中に、聞き手を購入に向かわせる準備を「仕込む」ことが大切なのです。

一貫性の原理

人は自分が発した言葉を「一貫して」守る傾向にあります。

例えば、甘いものが大好きな人が「体重を減らすためにダイエットしている」と話したとしましょう。

その後、その人をスイーツ屋に連れて行ったらどうでしょう。

おそらく「ダイエットしている」という自分の発言を守ろうとして大好きな甘いものを我慢すると思います。

これは「一貫性の原理」と言われています。セールスにおいてもこれを活用します。

YESセットで否定できなくなる

本題に入る前、なんでもいいので聞き手が「YES」と応えざるを得ない質問を「3つ」投げかけてみましょう（今日はいい天気ですね、とかでOK）。

連続して「YES」と肯定をすることで、これからあなたが話すことを「否定できなくなる」姿勢に変わります。

つまり、YESといった自分を貫こうという姿勢になるわけです。

これを「YESセット」と言います。

思い出してください。「笑っていいとも」の冒頭を。

タモリさんが観客に向かって言葉を投げかけ、観客が「そうですね！」というのを何回も繰り返していましたよね。

あれ見事な「YESセット」です。あのやりとりで観客はタモリさんを受け入れることになっているわけです。

もちろん、それだけでお客様が買っていただけるわけではありません。

しかし、シナリオ以外にも感情を動かす工夫を散りばめることは必要ということを覚えておきましょう。

あなたは聞き手にどのような質問を投げかけますか？